Pricing Intelligence
◆ Estudo de caso·Analista de Pricing
Inteligência de Pricing no Setor Imobiliário
Estudo de caso desenvolvido a partir de uma base histórica simulada de 24 meses de uma incorporadora fictícia. O projeto demonstra como análises de dados, indicadores comerciais e simulações de cenários podem apoiar decisões de precificação, gestão de portfólio e otimização de resultados no mercado imobiliário.
01 · Contexto
A Nova Horizonte Incorporadora
Incorporadora fictícia de grande porte com atuação em BH e Região Metropolitana. Portfólio focado no programa Minha Casa Minha Vida (unidades até R$ 600 mil) e no segmento de médio padrão, com vendas por corretores parceiros e equipe própria e decisões comerciais orientadas por dados.
Escopo desta análise: preço médio por m² no nível de empreendimento. A precificação unit-level (coeficientes por andar, posição solar, vista e tipologia) representa uma camada adicional de granularidade, fora do escopo deste estudo.
Atuação
Belo Horizonte e Região Metropolitana
Segmentos
MCMV · Médio Padrão
Período analisado
24 meses (2024-01 → 2025-12)
02 · Portfólio
Oito empreendimentos, oito comportamentos
Cada empreendimento foi modelado com um comportamento comercial distinto para reproduzir a diversidade real de um portfólio de incorporadora.
Vista Verde
Buritis · Belo Horizonte
2 quartos · 45m²
Estoque
19/320
VSO mensal
5.7%
Preço médio
R$ 9.003/m²
Margem
20.6%
Drivers
Estoque reduzidoElevada absorçãoPreço acima da concorrência
Aurora
Eldorado · Contagem
3 quartos · 68m²
Estoque
139/260
VSO mensal
1.3%
Preço médio
R$ 8.810/m²
Margem
11.8%
Drivers
VSO abaixo da referênciaPreço acima da concorrênciaDesconto elevado
Horizonte
Castelo · Belo Horizonte
2 e 3 quartos · 62m²
Estoque
35/240
VSO mensal
3.9%
Preço médio
R$ 10.152/m²
Margem
22.2%
Drivers
Estoque reduzidoElevada absorçãoVSO abaixo da referência
Vale Encantado
Angola · Betim
2 quartos · 42m²
Estoque
51/300
VSO mensal
3.6%
Preço médio
R$ 7.739/m²
Margem
18.3%
Drivers
Estoque reduzidoElevada absorçãoVSO abaixo da referência
Jardim das Flores
Justinópolis · Ribeirão das Neves
2 quartos · 44m²
Estoque
21/340
VSO mensal
5.7%
Preço médio
R$ 8.367/m²
Margem
20.6%
Drivers
Estoque reduzidoElevada absorçãoPreço acima da concorrência
Serra Nova
Sagrada Família · Belo Horizonte
2 e 3 quartos · 64m²
Estoque
33/220
VSO mensal
3.9%
Preço médio
R$ 10.388/m²
Margem
22.2%
Drivers
Estoque reduzidoElevada absorçãoVSO abaixo da referência
Parque das Águas
Cidade Industrial · Contagem
3 quartos · 65m²
Estoque
43/250
VSO mensal
3.6%
Preço médio
R$ 9.659/m²
Margem
21%
Drivers
Estoque reduzidoElevada absorçãoVSO abaixo da referência
Estação Central
Centro · Belo Horizonte
1 e 2 quartos · 38m²
Estoque
23/200
VSO mensal
4.4%
Preço médio
R$ 9.152/m²
Margem
17.9%
Drivers
Estoque reduzidoElevada absorçãoPreço acima da concorrência
03 · Leitura do portfólio
Indicadores executivos
Todos os KPIs a seguir são calculados diretamente sobre a série histórica de 24 meses (últimos 12 vs. 12 anteriores).
Preço médio (R$/m²)
R$ 8.836
Ano anteriorR$ 8.074
▲ +9.4% YoYVSO mensal médio
6.1%
Ano anterior8%
▼ -23.3% YoYMargem média
18.8%
Ano anterior18.9%
▼ -0.4% YoYEstoque em carteira
364
Ano anterior780
▼ -53.3% YoYReceita últimos 12m
R$ 194,0M
Ano anteriorR$ 548,4M
▼ -64.6% YoYComo ler o YoY: os 8 empreendimentos foram lançados no início da série histórica de 24 meses e seguem uma curva típica de lançamento imobiliário — concentração de vendas nos primeiros meses e desaceleração natural conforme o estoque se esgota. Por isso a queda de receita e estoque nos últimos 12 meses reflete escassez de unidades disponíveis, não deterioração do produto ou da demanda. A margem e o preço médio subindo no mesmo período reforçam essa leitura: com menos estoque, o produto remanescente sustenta preço.
Receita mensal do portfólio
VSO e estoque do portfólio
04 · Diagnóstico
Situação atual por empreendimento
Snapshot do último mês da série. Cada linha é uma foto do desempenho real usada para orientar decisões de tabela, campanha e prioridade comercial.
| Empreendimento | Segmento | Estoque | VSO | Absorção | Preço R$/m² | vs. Concorr. | Desconto | Margem |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| Vista Verde | MCMV | 19 | 5.7% | 94.1% | R$ 9.003 | +12% | 1.5% | 20.6% |
| Aurora | Médio Padrão | 139 | 1.3% | 46.5% | R$ 8.810 | +3.7% | 5.8% | 11.8% |
| Horizonte | Médio Padrão | 35 | 3.9% | 85.4% | R$ 10.152 | +6.7% | 2% | 22.2% |
| Vale Encantado | MCMV | 51 | 3.6% | 83% | R$ 7.739 | +5.1% | 3% | 18.3% |
| Jardim das Flores | MCMV | 21 | 5.7% | 93.8% | R$ 8.367 | +10.3% | 1.5% | 20.6% |
| Serra Nova | Médio Padrão | 33 | 3.9% | 85% | R$ 10.388 | +6.7% | 2% | 22.2% |
| Parque das Águas | Médio Padrão | 43 | 3.6% | 82.8% | R$ 9.659 | +5.3% | 2.2% | 21% |
| Estação Central | MCMV | 23 | 4.4% | 88.5% | R$ 9.152 | +7.7% | 4.6% | 17.9% |
05 · Posicionamento
Velocidade de Vendas por Empreendimento
Comparativo da velocidade de vendas mensal (VSO) de cada empreendimento no último mês.
VSO do portfólio
06 · Laboratório analítico
Explorando o comportamento comercial
Selecione um empreendimento para inspecionar sua trajetória histórica, elasticidade e prioridade de ação.
Caso de Estudo · Empreendimento Aurora
O empreendimento Aurora foi selecionado para ilustrar o processo analítico por apresentar um dos maiores Opportunity Scores do portfólio, reunindo sinais como baixa velocidade de vendas, elevado estoque e necessidade de revisão comercial.
Dispersão · Aurora
Velocidade de Vendas (VSO) × Preço/m²
Preço/m² atual
R$ 8.810
Variação preço/m² (24m)
+10.1%
Preço/m² vs concorr.
+3.7%
Preço x Vendas em Aurora
Tendência ao longo da série
Pricing Opportunity Score
/ 100 · Alto79
Drivers
- ✓VSO abaixo da referência
- ✓Estoque elevado
- ✓Preço acima da concorrência
Score alto indica prioridade de revisão comercial.
Correlações · Aurora
Base: 24 meses do empreendimento selecionado
- -0.06Sensibilidade HistóricaBaixa. Baseado em Preço × VSO ρ = -0.06. Outros fatores (estoque, concorrência, sazonalidade) exercem maior influência.
- 0.03Estoque × VSOAssociação positiva muito fraca entre estoque e velocidade. A relação está presente, mas não domina o comportamento de vendas.
- 0.75Desconto × VSOAssociação positiva forte entre desconto e velocidade. Descontos são acionados quando a velocidade cai, sem forçar uma reversão automática.
- 0.19Preço × MargemAssociação positiva muito fraca entre preço e margem. Reajustes de preço amparam margem, ainda que parcialmente compensados por descontos.
07 · Simulador
Cenários de precificação
Estimativas exploratórias combinando ajustes de preço e desconto sobre o comportamento observado no histórico. Os resultados são potenciais, não previsões.
0%
+0 p.p.
Demanda esperada
11,0 un.
Base: 11,0 un. vendidas no último mês
Diferença: 0,0 un. (0%)
Receita simulada
R$ 5,3M
Base: R$ 5,3M
Diferença: R$ 0 (0%)
Metodologia: o simulador utiliza valores contínuos para representar demanda esperada. Pequenas variações de preço ou desconto podem gerar alterações fracionárias na demanda estimada, utilizadas apenas para análise de sensibilidade. A receita é calculada a partir desses valores contínuos, tendo como referência o desempenho do último mês observado, com finalidade exclusivamente exploratória.
08 · Recomendação
Faixa recomendada de precificação
Sugestão de intervalo de trabalho para a próxima revisão de tabela — considera velocidade de vendas, estoque, margem e posição frente à concorrência.
Benchmarks utilizados
VSO saudável · MCMV4–6%
VSO saudável · Médio Padrão3–5%
Estoque saudável< 20%
As referências acima foram adotadas exclusivamente para este estudo e não representam critérios oficiais de mercado.
Vista Verde
MCMV
R$ 8.513 – R$ 9.223 /m²
- • Estoque reduzido
- • Elevada absorção
- • Preço acima da concorrência
Manter estratégia atual e acompanhar concorrência local.
Aurora
Médio Padrão
R$ 8.204 – R$ 8.888 /m²
- • VSO abaixo da referência
- • Preço acima da concorrência
- • Desconto elevado
Revisar posicionamento de preço antes de ampliar campanhas promocionais.
Horizonte
Médio Padrão
R$ 9.600 – R$ 10.400 /m²
- • Estoque reduzido
- • Elevada absorção
- • VSO abaixo da referência
Testar ajuste gradual de preço e monitorar resposta do mercado.
Vale Encantado
MCMV
R$ 7.318 – R$ 7.928 /m²
- • Estoque reduzido
- • Elevada absorção
- • VSO abaixo da referência
Testar ajuste gradual de preço e monitorar resposta do mercado.
Jardim das Flores
MCMV
R$ 7.911 – R$ 8.571 /m²
- • Estoque reduzido
- • Elevada absorção
- • Preço acima da concorrência
Manter estratégia atual e acompanhar concorrência local.
Serra Nova
Médio Padrão
R$ 9.823 – R$ 10.641 /m²
- • Estoque reduzido
- • Elevada absorção
- • VSO abaixo da referência
Testar ajuste gradual de preço e monitorar resposta do mercado.
Parque das Águas
Médio Padrão
R$ 9.133 – R$ 9.895 /m²
- • Estoque reduzido
- • Elevada absorção
- • VSO abaixo da referência
Testar ajuste gradual de preço e monitorar resposta do mercado.
Estação Central
MCMV
R$ 8.654 – R$ 9.376 /m²
- • Estoque reduzido
- • Elevada absorção
- • Preço acima da concorrência
Testar ajuste gradual de preço e monitorar resposta do mercado.
09 · Insights
Ranking executivo de prioridades
Empreendimentos ordenados pelo Pricing Opportunity Score. Combina VSO, estoque, margem, desconto e posição frente à concorrência em uma única leitura para triagem.
| Prioridade | Empreendimento | Principais fatores | Ação sugerida |
|---|---|---|---|
| Alta | Aurora Médio Padrão · Score 79 | VSO abaixo da referência • Preço acima da concorrência • Desconto elevado | Revisar posicionamento de preço antes de ampliar campanhas promocionais. |
| Média | Vale Encantado MCMV · Score 47 | Estoque reduzido • Elevada absorção • VSO abaixo da referência | Testar ajuste gradual de preço e monitorar resposta do mercado. |
| Média | Estação Central MCMV · Score 46 | Estoque reduzido • Elevada absorção • Preço acima da concorrência | Testar ajuste gradual de preço e monitorar resposta do mercado. |
| Média | Parque das Águas Médio Padrão · Score 45 | Estoque reduzido • Elevada absorção • VSO abaixo da referência | Testar ajuste gradual de preço e monitorar resposta do mercado. |
| Média | Horizonte Médio Padrão · Score 42 | Estoque reduzido • Elevada absorção • VSO abaixo da referência | Testar ajuste gradual de preço e monitorar resposta do mercado. |
| Média | Serra Nova Médio Padrão · Score 42 | Estoque reduzido • Elevada absorção • VSO abaixo da referência | Testar ajuste gradual de preço e monitorar resposta do mercado. |
| Baixa | Vista Verde MCMV · Score 34 | Estoque reduzido • Elevada absorção • Preço acima da concorrência | Manter estratégia atual e acompanhar concorrência local. |
| Baixa | Jardim das Flores MCMV · Score 34 | Estoque reduzido • Elevada absorção • Preço acima da concorrência | Manter estratégia atual e acompanhar concorrência local. |
10 · Principais Recomendações
Plano de ação prioritário
O que a equipe de Pricing levaria para a próxima reunião — foco em decisão, não em diagnóstico.
| Prioridade | Empreendimento | Ação | Objetivo |
|---|---|---|---|
| Alta | Aurora Médio Padrão | Revisar tabela comercial | Recuperar velocidade de vendas |
| Média | Vale Encantado MCMV | Realizar teste controlado de preço | Melhorar competitividade |
| Média | Estação Central MCMV | Realizar teste controlado de preço | Melhorar competitividade |
| Média | Parque das Águas Médio Padrão | Realizar teste controlado de preço | Melhorar competitividade |
| Média | Horizonte Médio Padrão | Realizar teste controlado de preço | Melhorar competitividade |
| Média | Serra Nova Médio Padrão | Realizar teste controlado de preço | Melhorar competitividade |
| Baixa | Vista Verde MCMV | Manter estratégia atual | Preservar margem e absorção |
| Baixa | Jardim das Flores MCMV | Manter estratégia atual | Preservar margem e absorção |
11 · Encerramento
Do dado à decisão
Este case demonstra como uma equipe de Pricing pode transformar uma base operacional de 24 meses em uma leitura executiva de mercado, priorizando empreendimentos e sugerindo faixas de preço defensáveis frente à liderança comercial.
Metodologia analítica
Como as análises foram construídas e por quê.
Dicionário de dados
Cada campo da base explicado em linguagem de negócio.
Escopo do case
192 registros mensais · 8 empreendimentos · 24 meses.